品牌故事:冲浪者如何用复古墨镜血赚200万

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2009年11月,Tom Stewart从澳洲的冲浪之旅中带回来一副复古风墨镜。他不知道的是,2年半后,他会因这副墨镜以及对户外活动的热爱,和朋友Michael Charley创办了一家公司,出售物美价廉的太阳镜。

2012年7月,这两位朋友在众筹网站Kickstarter上创建了他们的新公司Sunski,初始融资目标为9800美元。他们在两天内就实现了这个目标,当活动结束时,他们已经筹集了15.7万美元——这是Sunski当时完成的第三大时尚产品筹款项目。

最初的想法是用复古设计来重振墨镜市场,没想到摇身一变成为市值200万美元的知名品牌,为户外爱好者重新定义了何为高质量的时尚墨镜。

但他们是如何做到的呢?本文将通过Sunski品牌生涯中9个最好的营销策略告诉你答案。

1、创建虚拟“买前试用”功能

许多企业都有丰富的产品分类,以吸引更多的受众,这并没有什么坏处。但这会让网站访问者很难定位并找到适合他们的产品。

毕竟,消费者拥有的选择越多,就越难决定他们想要什么。

Sunski设计了一个巧妙的解决方案,帮助游客根据三个过滤器缩小选择范围:

• 性别

• 头围

• 脸型

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但还不止于此,Sunski还创建了一个虚拟“买前试用”功能,你可以给自己拍张照片,看看你戴着他们家的太阳镜是什么样子。

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通过偏好进行过滤和排序,能更好地帮助网页访问者轻松找到他们想要的内容。

同时,给访问者一个可视化使用产品的机会。如果你销售的是家居装饰产品或家具,那就可以创建一个功能模块,让客户得以上传房间照片,然后他们就能把产品放在里面看看实际对比效果。这种互动模式既有趣又有效。你甚至可以在网上找到第三方工具,为不同类型的产品提供虚拟试用软件。

2. 令人难忘的视频FAQ策略

大多数线上商店都有一个FAQ页面用来罗列常见问题以及解决办法。但问题是,这个区域并不总是很容易找到,内容也往往过于冗赘,难以阅读——访问者便可能会放弃寻找他们需要的信息。

Sunski找到了一种有趣又有创意的方法来回答游客们最迫切的问题,比如将视频和唱歌结合起来。

人们喜欢观看视频,这样的信息流不仅看起来有趣,而且当开始播放歌曲时,也更令人难忘。

Sunski已经把他们的FAQ视频整合到所有的产品页面上,使消费者在前端很容易找到他们正在寻找的信息且不需要离开当前页面。

在所有产品页面的底部,都有一个下拉菜单,列出了他们最常问的问题,包括退发货信息等主题。

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尝试一下头脑风暴,讨论出是否可以给出传达无聊信息的创造性方案。可以像Sunski一样使用视频或歌曲,但你也可以使用图片、动画等。选择与你的品牌和沟通风格相匹配的方式。然后让访问者更容易地找到他们想要的信息,而不必离开诸如产品详情页面这种重要页面。

3、通过“令人钦佩的忠诚俱乐部”留住现有客户

任何优秀的营销人员都知道客户忠诚度有多重要。留住现有客户比获取新客户更划算。有了正确的激励措施,你就可以把一次性购买者变成回头客,让你的品牌深深烙印在消费者脑海中。

但你应该使用什么激励机制,如何使用?

让用户不断回访的最佳方法是创建一个忠诚度计划,根据用户的参与度给予奖励。

Sunski的忠诚俱乐部基于这样一个简单的系统:当顾客采取某种行动时,他们就会因此得到奖励。

在他们的客户俱乐部页面上,行动呼吁很明确:

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提供一下思路以供发挥:

• 邀请用户在社交渠道上分享

• 获得电子邮件营销许可

• 用个人信息丰富重要数据

• 鼓励回购

4. 对产品质量进行终身保修

Sunski知道高质量的产品才能让品牌在市场中走得更远。这也是为什么他们不怕为所有产品提供终身保修。

这个明智的举动告诉顾客,他们对自己的产品质量非常有信心。当你在网上购物,却没有能力触摸或感受产品,也无法衡量其质量时,就很难评估该产品是否物有所值。

毫无疑问,Sunski在这方面做得很好。当你第一次进入网站时,在顶部有一栏写着“终身保修”。

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为你的产品提供终身保修甚至延长保修,能够向消费者证明该产品值得购买。记得放大推广你的保修优势,确保每个客户都知道它。此外,一旦承诺提供终身保修,务必确保要信守承诺。

5、化腐朽为神奇,提升品牌价值观

打造一个具有宏大价值观的品牌,是每一个企业都应该努力的目标。Sunski就是一个很好的例子,其核心价值观之一是环保,这也是他们在网站中所包含的内容。

看一下他们的首页和产品页面:

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(图示信息:可循环材料制成的镜框和绿色地球倡议)

确定哪些价值观对你的受众来说更具有吸引力,并将其融入你的品牌中。你但重要的是,你这么做是出于慈善目的,而不仅仅是出于营销目的。如果你不是真实地在践行价值观,消费者最终会看穿你的。确保将你的品牌价值融入到所有营销活动中,如现场消息报道、重新定位受众的广告、商业广告等等。

6、利用“包装营销”提高客户参与度

许多品牌忽视了他们产品的包装。

我已经数不清有多少次我在网上买了东西,却收到了普通的塑料包装袋。这种简陋的包装总是会令人无比扫兴。

产品包装很重要,因为这反映的是品牌身份。如果知道如何正确使用它,将会是一笔很好的营销资产。

比如下图是Sunski家的产品包装:

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很明显,Sunski在包装上花了很多心思。这是一个小纸板箱,上面有Sunski的商标。

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(图示信息:感谢你选择Sunski,记得把我回收起来噢!)

将包装作为一种营销资产,并附上创造性的行动呼吁。这可以是要求一个社交分享或评论,或邀请买家要求下次购买的折扣代码。最后,确保包装、品牌价值观和设计方案能够保持一致。

7、用简单的电子邮件赢回失去的收入

当我第一次访问Sunski的网站时,我在购物车里添加了一副太阳镜,然后,像75.6%的消费者一样,我放弃了购物车里的商品(对不起,Sunski)。

现在,因为我已经注册了接收Sunski的电子邮件(因为会有获得5美元折扣),他们已经收到了我的电子邮件,可以联系我了。

这正是他们所做的。

弃购15分钟后,我收到了以下邮件。

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总结一下:

• 引人注目的图片:通过有趣的图片来吸引读者的注意力,他们会增加潜在读者继续阅读的可能性

• 稀缺性:如何让消费者把弃购的产品再放回去呢?Sunski让你知道只剩下几件东西了,如果你想要的话,你应该抓紧时间

• 被弃购的产品:这类邮件中最重要的东西是留在购物车中的物品。Sunski放了一张超大图片,让它们成为电子邮件的主角,促使你下单

• 很简单:Sunski不会给读者提供过多的信息,只给必要的内容

8、使用可复制推荐引擎扩展范围

作为忠诚度计划的一部分,Sunski鼓励俱乐部成员宣传自家品牌和产品。

识别来自特定电子邮件活动的访问者是减少买家摩擦和获得更多销售的有效方法。

消费者甚至不需要亲手敲一封电子邮件——Sunski已经帮忙写好了。顾客所需要做的就是输入亲友的电子邮件地址,然后点击发送。

9、 用多步骤的评审序列丰富评审并增加可信度

消费者在网上购物时会依赖他人的意见。事实上,55%的线上购物者认为买家评论对自己做出购买决定很重要,77%的消费者在网上购物前会阅读产品评论区。

在最近的客户收到他们的产品不久后,发送一封电子邮件(取决于你的产品需要多长时间发货)。这样做可以让顾客有足够的时间来试用产品,因为他们对所购买的产品仍然记忆犹新。

让客户更容易审查你的产品,并向他们询问额外的信息,然后分享给有购买意愿的客户。避免提供折扣来换取评论,以减少来自折扣寻求者的偷懒评论。相反,在人们写完评论后提供折扣,以换取分享的几率。

最后,记得在营销中使用你获得的好评来获得社会认同。

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